做醫(yī)療器械耗材必須具備的技能和素質(zhì)有哪些

    醫(yī)用耗材（Medical Supplies）：即醫(yī)院用的消耗很頻繁的配件類產(chǎn)品。

    醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。

    營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和變遷，向來(lái)都是醫(yī)藥保健品的zhuanli，家用器械也不例外。家用器械營(yíng)銷模式也為三種，一種社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”；第二種會(huì)議營(yíng)銷，第三種就是“體驗(yàn)中心”模式。營(yíng)銷模式再創(chuàng)新，它都有核心點(diǎn)。家用器械的營(yíng)銷核心點(diǎn)不外乎這幾個(gè)：讓產(chǎn)品自己說(shuō)話、顧客復(fù)制、細(xì)節(jié)控制、心理暗示。讓產(chǎn)品自己說(shuō)話“讓產(chǎn)品自己說(shuō)話”是器械營(yíng)銷的最核心點(diǎn)，它包含兩個(gè)方面：一產(chǎn)品本身，二免費(fèi)體驗(yàn)。古語(yǔ)說(shuō)，酒香不怕巷子深，任何的叫賣聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費(fèi)者真正需求的是長(zhǎng)期使用卻能累積療效的器械，而不是包裝完美的東西。

　一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)療器械耗材銷售人員必須具備哪些技能?做醫(yī)療器械耗材必須具備的技能和素質(zhì)有哪些呢?

　　1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

　　2.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

　　3.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。

　　4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

　　5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

　　具體應(yīng)用 1、產(chǎn)品知識(shí)

　　這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售職員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，假如你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值?并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益?

　　2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

　　你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽(tīng)嗎?如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來(lái)趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽(tīng)到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛(ài)的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢?答案就是——應(yīng)用。

　　病院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)勢(shì)巨子，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒(méi)幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，由于他們不是學(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話假如只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)機(jī)能規(guī)格，那么相稱于是對(duì)牛彈琴。你說(shuō)得帶勁，他不一定聽(tīng)懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，由于沒(méi)有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品。

　　3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

　　醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬(wàn)要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過(guò)這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。

　　其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加輕易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思索。好比病院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么病院會(huì)有什么步履呢?假如這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)病院治理知識(shí)的話，再結(jié)合病院目前的現(xiàn)狀，是不是就很輕易的把握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛伏的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀!

　　還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。

　　醫(yī)療法規(guī)知識(shí)

　　老實(shí)說(shuō)，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒(méi)幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的

　　是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎?

　　我說(shuō)直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒(méi)看過(guò)都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。

　　法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來(lái)保護(hù)自己，目前無(wú)論是客戶仍是合作伙伴都不太厚道，經(jīng)常會(huì)利用一些漏洞來(lái)使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械治理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來(lái)打擊對(duì)手，這個(gè)我就未幾說(shuō)了，好比招投標(biāo)中常常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操縱是違規(guī)的。

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